在市场波动时期，如果市场行情不好，风险和不确定性增强时，买家和卖家等会转向经销商；在市场向好、相对繁荣时期，拍卖将唱主角。所以，佳士得和苏富比会根据整体市场行情制定相应的对策，他们已经培育出了成熟的买家和卖家，不惧与经销商竞争。

　　佳士得和苏富比相继提高佣金收取区间，引发了各方热议，其中最为敏感的是私下交易可能因此增加，拍卖公司公开拍卖的交易方式是否会受到威胁？

　　拍卖行从批发向零售转变

　　我们知道，艺术品市场是由多个利益相关者组成的，他们之间的分工不同，共同塑造了艺术品市场以及全球的艺术品贸易。国际艺术品销售其实是由经销商和拍卖行之间分摊的，各自统辖着不同的市场和领域。传统上他们采用不同的经营模式，一直以来在市场上承担互补性的角色。但是从20世纪90年代开始，市场环境的变化使得二者之间的互补性转向了竞争关系，在争夺买家和卖家方面，经销商与拍卖行开始短兵相接。

　　20世纪80年代拍卖行的经营模式逐渐发生了变化，从批发向零售转变。90年代初期，拍卖会上的主要买家依然是经销商，他们往往能够获得优惠的价格。但是之后，拍卖行开始有计划地开始培育自己的买家，从而越过了经销商，他们利用各种社交活动推销商品来吸引零散客户，拍卖行利用强有力的市场营销策略，在吸引富有的买家方面取得了赫赫战绩。当然，取得成功的原因是当时收藏家认为拍卖行的价格低于经销商的价格。拍卖行培育买家的举动使得经销商的中间人作用逐渐丧失，拍卖行越来越多地涉足原本属于经销商把持的零售市场。这一系列举措持续了20多年，这与当时苏富比著名的领导者Peter  Wilson分不开，他是转向零售经营模式的关键人物；Alfred  Taubman则利用他在百货业的工作经验和零售业的思维方式开始全力争取零售客户。

　　在美国，艺术品经销商被定义为：从事艺术品销售工作的人，而不仅仅是指在公开拍卖会上销售商品的人。这里的“人”包括单个的个体、合伙人、公司、协会或者其他有正式组织的团体。艺术经销商是从事艺术品买卖的单个个人或者公司，艺术经销商专业协会为艺术品甄别鉴定和会员资格提供高水准服务，并支持展览和演示。一个典型的艺术经销商挖掘不同的艺术家，代表他们与收藏家和博物馆建立合作关系，能够预测市场趋势，甚至左右市场的口味。

　　二战之后，艺术品收藏家都是经销商的客户，往往通过经销商在拍卖会上购买艺术品，经销商能够以低价格购买高质量的艺术品，这段时期被称为艺术品经销商的黄金时期。这种状况持续到70年代，造就了一批坐拥大量顶尖藏品、财富和影响力的经销商。到90年代后买家开始流失，优势开始转向拍卖行，大型拍卖行强势的营销推广主动积极，使买家享受星级待遇，吸引了大量买家。

　　公开拍卖和私下交易的格局变化

　　在过去的27年当中，拍卖行和经销商之间的传统区分越来越模糊，中间地带扩大。拍卖行越来越多地参与私下交易，似乎侵占着经销商的传统经销方式；而经销商由于采用了先进的经营方式，越来越偏离传统经营模式，转而采用金融化方式，从中收取代理费和委托佣金。这个时间正好是中国拍卖行业自1986年恢复以来的时间段。而从2003年以后，海外文物回流，开始了以北京为中心的艺术品收藏的培育，例如翰海和中贸的“石渠宝笈”系列。

　　很多人都认为佳士得和苏富比的私下交易是伴随着拍卖行的诞生而来的，但是，私下交易的重要性也就是这二十几年中逐步显现出来的。20世纪八九十年代，拍卖行很少涉足私下交易，2000年后开始大规模进军私下交易领域，很快便成为各大拍卖行业务的重要组成部分。2010年，佳士得私下交易份额为5.72亿美元，苏富比私下交易份额为4.48亿美元，占两家销售总额的比重超过10%，销售额同比增长39%。2011年，佳士得私下交易额为8.09亿美元，销售额增长率为50%。2012年佳士得的私下洽购业务增长了26%，共创收6.31亿英镑。

　　两大拍卖行收购零售画廊比较著名的案例就是苏富比2006年收购荷兰的Noortman Master Paintings，而佳士得收购了鹿腿画廊（Haunch of Version）。法国2011年9月解除了对艺术品私下交易的禁令。

　　不难看出，在市场波动时期，如果市场行情不好，风险和不确定性增强时，买家和卖家等会转向经销商；在市场向好、相对繁荣时期，拍卖将唱主角。在当前，人们担心佳士得和苏富比提高佣金后，征集困难，经销商所带领的市场将会唱主角，也有道理。未来的经销商和拍卖行之间依然应该保持积极的合作关系，尽量避免殊死搏斗。目前，在中国的艺术品交易市场上，时有一级市场和二级市场孰对孰错的争论，谁侵占了谁的业务地盘的质疑，但是从佳士得和苏富比对零售市场的培育，我们可以看出，这本就没有什么清晰的界限。拍卖行自身在行情下滑的时间内培育自己的零散买家，从而在法律不允许私下交易的情况下，同时更是为了培育未来市场向好时充足的买家和卖家而做准备。

　　撤出加拿大公开拍卖市场说明什么

　　在佳士得和苏富比宣布扩大佣金区间后，苏富比撤出了加拿大的公开拍卖市场，似乎意味着私下交易占据上风，公开拍卖方式受到威胁。但是，我们的结论是，拍卖公司的公开拍卖方式仍然占据核心地位，私下交易不会取而代之。

　　首先，因为加拿大市场的拍卖成交量份额非常小。各国占全球美术品拍卖成交量份额比例从高到低依次为：美国、中国、法国、英国、德国、意大利、丹麦、瑞士、奥地利和瑞典。因此作出区域性的退出，并不能够影响整体拍卖成交额。

　　其次，佳士得和苏富比扩大佣金区间的成交价为主要是0至3万欧元、3万欧元以上至120万欧元、120万欧元以上。退出公开拍卖，那么拍卖行的竞争对手经销商能否利用公开拍卖的方式呢？从2011年数据可以看出，经销商通过拍卖方式销售的艺术品成交额只有6%，是所有方式中最低的，因此，佳士得和苏富比不会担心经销商抢占市场份额，而且经销商组织公开拍主要不是为了销售商品，而是推介。另外，私下交易也是拍卖行和经销商共有的竞争方式，不会对拍卖行产生威胁。因为2011年经销商通过私下交易方式销售艺术品的比例是10%，经销商80%的艺术品售价在5万欧元以下，是佳士得和苏富比调整佣金的低端区间。因此，佳士得和苏富比将会对5万欧元以上，尤其是50万欧元以上的艺术品进行私下交易，避开了经销商的低端区间策略，形成了自己的竞争力。

　　最后，近20年来，佳士得和苏富比拍卖行已经在努力拓展多元化的销售艺术品的方式，私下交易的份额剧增，如佳士得2011年的私下交易份额增长率为50%，但是拍卖交易方式依然是核心方式。不过，大家形成的共识是：在市场波动时期，如果市场行情不好，风险和不确定性增强时，买家和卖家等会转向经销商；在市场向好、相对繁荣时期，拍卖将唱主角。所以，佳士得和苏富比会根据整体市场行情制定相应的对策，他们已经培育出了成熟的买家和卖家，不惧与经销商竞争。

　　那么电子商务是否能够促进艺术品拍卖呢？经销商在网上销售的艺术品比例大约占10%，这种销售方式，佳士得和苏富比可能会与经销商重叠，但都是属于比较低端的或者较低估价的艺术品。佳士得和苏富比转向私下交易更多的是对高端艺术品，对低端艺术品则采取能收就收的收尾战略。

　　艺术品网络拍卖一直都不是销售艺术品的主要方式，今后也不会。无论多么先进的技术跟进，除非买家掌握的信息完全对称。电子商务的方式适合库存较多、估价较低的拍品，远距离与买家进行接触。但是，艺术品买家对私密性的要求、高端市场都决定了客户群非常小，因此他们不想通过网络方式购买艺术品。据此，佳士得和苏富比撤出加拿大公开拍卖市场，利用网络只是处理低端拍品。