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门槛儿没那么高,平台品质却不能低——嘉德的小拍生意经

时间:2013年03月01日来源:《中国艺术报》作者:云 菲

嘉德四季拍卖现场

  时下,春拍大幕尚未开启,我们不妨转身关注下小拍领域。2月23日,中国嘉德拍卖公司四季拍卖总经理贾云涛做客芷兰雅集文化月谈,带来农历新年的开年首讲。针对中小型拍卖会的藏家特点,拍卖公司关于小拍拍品征集、专场设置的思路是什么?小拍能否实现系统性收藏?参与小拍的经验和技巧有哪些?透过贾云涛讲述的小拍生意经,我们或许能洞察出一些当前的市场动向。

  佐料就这么多,菜如何做得更好?

  从今年3月起,有几个很有意思的专场将出现在嘉德四季的拍场上,一个主打民国书画艺术,还有一个是以民国时期政界、军界等人士的书札为主题。“民国艺术像西方印象派一样,是一个重要的转折时期,既能看到古典文化,又是中国现代绘画的一个纽带,出现过很多大家。”拍卖方希望通过这些有特色的拍品,能够促成收藏圈子中的一个群体热点现象,“因为佐料就这么多,要把菜做得更好,更多的还是需要进行深层次挖掘”。

  与维系着拍卖公司命脉的一年两度的大拍相比,在日常的小拍中是否需要花费这么多心思?为什么会有这样的专场设定?“原先,我们习惯把所有的高价位产品都放在常态拍场里。因为一般情况下,我们面对的客户基本上都是行家里手,他们不需要你来说明这个东西值多少钱,能够达到多少钱。但小拍的门槛儿不像春秋两季大拍那么高,这个市场是需要你去提示大家的,所以我们从各个地方征集来非常好的拍品后,就重点说出来,然后分场次,把它们剥离,从而形成有特性的拍卖。”贾云涛解释道:“我们的每一个专场确定时,会先跟客户进行很好的沟通,再设定题目。实际上,这样的专场设定会提高这个平台的品质,这也是锁定客户非常有效的一种手段。”

  从2009年开始,嘉德四季致力做特色专场,其中不乏一些大家比较认可的专题拍卖。“我觉得拍卖公司不能大而全,这根本做不到。就跟咱们吃饭一样,面对一本菜谱,我们把认为好的放进来,就点完了这桌席。”作为有着多年经验的资深小拍“达人”,贾云涛认为,艺术品拍卖不是简单地把“货”组织起来,然后就让大众参与。“我个人感觉,经过当下新一轮调整之后,中国收藏家的层次正在逐渐开始清晰化。他们不是用耳朵去买东西,也不再跟着价格走。我们的市场包括媒体,总是把价格的杠杆撬得太高,这样是吸引眼球,但实际上真正的收藏家的兴趣在哪儿呢?是过程,他们看重的是自己的收藏经历。”

  与缺钱相比,最缺的是“货”

  从去年秋拍来看,成交缩水显而易见,而这一现状所带来的后果蔓延至今年,就是一些拍卖公司在藏品征集的过程中出现了资金短缺。由于现在所需注册资金额度较低,市场上的小型拍卖公司不在少数,当然,也有很多资金雄厚的拍卖公司,不过大家共同面临着征集难的困境。

  贾云涛表示,对于这样的问题,需要我们努力做出良好的成交记录,更需要建立起很好的客户基础。“有时客户会问我,想提供拍品,看怎么安排,但我不会因为急需东西就大肆接收。”在他看来,一家拍卖公司应该做到与客户同步,或者能够帮助他们思考一些问题。对于卖家,“我碰到一个客户,说有东西想送拍,但时间不合适,我就建议他9月再把东西拿过来,而且还可以专门去帮助他规划”;对于买家,“有一次我跟一个客户说,你没有明白这个市场就进来,一定会走弯路,做好充分准备才比较稳妥”。

  纵观苏富比、佳士得等国际知名拍卖公司,现在做的都是“30年前的生意”,因为这些拍卖公司一旦发现一个很好的客户后,就会建议他怎样收藏,告诉他什么时候出手时机才最好,多年积累下来,已经形成了一条很缜密的链条。“参与过苏富比、佳士得拍卖的人都知道,他们的买家佣金达到25%,卖家佣金却可以是零。他们对于大客户,完全可以是零,让出这一部分钱,为什么?就是因为他们秉承着常年对客户的理解度。他们知道未来市场上会有越来越多的有钱人,但最缺的是‘货’。”贾云涛说,这个“货”都是零零散散的,你能不能第一时间帮助到这些卖“货”的和买“货”的人,能不能给他们提供一个很好的方向,就显得至关重要了。如果你很公正,没有更多私心,相信会有很多这样的人出现在你面前的。

  体系化收藏与顾问式服务

  如果说嘉德四季已然成为了小拍领域中的一大品牌,那么面对客户,其讲究体系化收藏、提供顾问式服务,无疑是成功的重要推手。

  贾云涛记得2001年时,在广东某博览会上碰到了一个熟识的大客户。“他问我,现在市场上什么可以买?我说,你可以关注一下‘民国’。”贾云涛当即给客户算了一笔账:用民国时期的一件常态作品——王震的画举例,当时8000元一张成交。如果花80万元一股脑买下100张,想要在短时间内变成160万元,是有难度的。除非市场热得不得了,你买完以后就直接有人进场,而且花上多一倍的价格将它们全部收下。因此,他给出的建议是分散购买。“那买什么呢?”“做专题收藏,形成一个概念。”

  那位客户基于贾云涛提出的概念,一直在充实自己的收藏目录。2002年,整个民国时期的艺术品价格翻了三番。该客户把第一批藏品卖掉了,之后又陆续卖出,再买更高端的拍品。后来,贾云涛再给他建议:“当年是我们推荐你买的,现在能不能支持我们,在我们这里上拍,因为有一些题目我们连续在做。”这样做的目的,是能够追踪这件作品的去向,对参与者和整个市场来说,都会有好处,“否则大家就不会知道10年前的这件东西到底去哪儿了”。

  随着现在拍卖场次越来越多,在客户面前上拍的作品数量这么大,拍卖公司必须把工作细化,也更加需要专业的判断和经营团队提供顾问式服务,为客户梳理,慢慢了解他们的收藏方式、收藏品类等,让买家实现体系化收藏。基于此,贾云涛介绍说,2012年嘉德四季又进行了调整,强调业务人员如何去理解征集来的作品,包括文章等理论上的支持,继而帮助客户分类,让拍品实现市场价值的最大化。


(编辑:竹子)