今年9月30日，某小学迎国庆的包场观影活动在广州青宫电影城隆重举行，放映的并非新片，而是前年就上映的一部反映当代军营娃娃兵生活的儿童片《杂技小精灵》，仍深受孩子们欢迎。至此，这部影片在青宫影城的总收入一举闯过20万元大关，大大超过该影城上映的美国商业大片。

　　国产儿童片的市场多年来一直陷入低迷，一部儿童片在一家影院能收入2万元已属难得。青宫影城放映《杂技小精灵》，完全不用包场红头文件，2009年票房12.2万元（111场），2010年和2011年分别收入3.5万元（18场）和4.5万元（12场），合计20.2万元。其奥妙就在于青宫影城以新的观念突破了传统的儿童片营销模式。

《杂技小精灵》剧照

　　诀窍一：

　　认定儿童片的市场卖点

　　开发儿童电影市场不能只重视儿童心理，还要重视成人心理，这种逆向思维才符合市场规律。儿童电影的观众主体是孩子，但看电影的钱和时间并非由孩子掌握，拍板的是大人——校长和家长。如果校长和家长认为有必要让自己的学生或子女观看电影，其零售票、团体票市场就有保证。

　　《杂技小精灵》正合两个“长”的心意。该片描写一位名叫高兴的城市独生子，顽皮懒惰、缺乏爱心。他进了讲纪律讲团结的部队杂技团学杂技，当然会闹出诸多笑话。该片塑造了两位前所未见的老师形象。高兴的班主任赵非是一位观念开放、精通快乐教育的小学教师。更搞笑的是，赵老师的恋人丁岚是一位“穿军装的野蛮女友”——杂技团美女教练。该片的杂技魔术引人入胜，结尾借鉴了现代青春片的艺术手法，新鲜浪漫，这都大大增强了影片的可看性。

　　《杂技小精灵》的票房号召力，还在于切中千家万户都关注的社会热点——如何教育独生子女，因而引起广泛共鸣。《杂技小精灵》在青宫影城上映后，零售场、团体场都热卖，证实了青宫影城的市场预测是准确的。

　　诀窍二：

　　巧定儿童片的营销策略

　　青宫影城推介《杂技小精灵》，比操作进口大片更费心，可谓千方百计，不拘一格。

　　《杂技小精灵》首映前后，广州各大报纸在一个月内每天刊登的青宫影城排期广告都有该片广告词：“小皇帝为何变得勤劳好学孝敬父母？娃娃兵练出杂技绝活威震香港以及欧洲!”言简意赅，投放广告的密度大，因而引人注目。

　　《杂技小精灵》首映期间，观众一进青宫影城售票大厅，就能看到亮丽醒目的该片广告，共有四个灯箱广告和两幅大喷画，其造型设计奇特风趣。此外，还有供观众拍照留念的“军装娃娃兵”和“杂技团小丑”立牌，脸部挖空，让观众在挖空处“露脸”拍照。以上宣传都是为“亲子专场”造势，吸引家长携子女观看。

　　青宫影城还深入多所中小学校耐心说服校长包场看《杂技小精灵》，靠的是推介技巧和优质服务。组票员给各校送上精美的《杂技小精灵》彩色画页，校长一看就双眼一亮，推销该片就顺利得多。

　　此外青宫影城还鼓动多家单位买《杂技小精灵》团体票，发给单位的员工带孩子在“六一”儿童节观看这部倡导爱父母的感恩教育电影，有利于增强单位的凝聚力。这样的单位包场票款占该片票房收入的1/3。

　　诀窍三：

　　重定儿童片的上映档期

　　排片技巧是一门运筹科学。《杂技小精灵》上映的第一年，青宫影城打破儿童片的首映档期都定在“六一”儿童节的老行规，将《杂技小精灵》的首映提前到“五一”黄金周，便于放假的家长携子女观看，先“抢”了一笔零售票收入。接着很快就到5月的母亲节、端午节，6月的儿童节、父亲节，该片的档期便连跨5个适合开“合家欢专场”的节日，可连放40多天，档期较长，零售场次大增。

　　《杂技小精灵》在青宫影城上映的第二年、第三年的剩余场次，均开包场，但不是随意开场，只选择“六一”儿童节或黄金周前夕组织中小学包场看该片，发动企业在假期开公益场放该片。此举顺应中小学包场看电影的习惯，顺应家长在节日携子女看电影的习惯，而企业的公益广告受众面较大也使得老板容易点头，因此，销售获得成功。

　　但是，像青宫影城那样自觉积极地放映儿童片的影院，目前还不多。许多电影院认为儿童片商业性不强，票价低，肯定无利可图，因而不愿排映儿童片，即使排映也只有寥寥几场应付交差。与之相反，放映商业大片既赚钱又不用费劲，许多影院当然不愿自找麻烦放儿童片。

　　我国政府对儿童电影事业的投入不算少，面对新的社会变化，政府扶持儿童电影的观念和机制必须与时俱进。政府早已设立儿童电影资助金和奖励儿童电影的各种奖项，可惜只限于制片方和创作人员才能享受，这种重产不重销的政策不利于儿童电影与市场接轨。笔者认为，对于积极推销国产儿童片并取得较好成绩的发行放映单位和个人，政府在精神和物质方面也应给予重奖，激励更多的营销人员为儿童电影贡献自己的热情和才智，这样国产儿童片才能冲出困境。